Konec trackování v SYMBIU aneb Proč jsme přestali prodávat svůj čas

Oct 19, 2016
 

Není to tak dlouho, co jsme fungovali jako běžná česká agentura. Dělali jsme skvělé kampaně, vyrobili spoustu obsahu pro sociální sítě, natočili desítky videí. Celou tu dobu jsme ale klientům prodávali něco úplně jiného. Náš čas.

Nenechte se mýlit. Čas je skvělá veličina! Dá se výborně měřit, perfektně pasuje do tabulek, můžete ho různě přesypávat nebo zaznamenat do grafů. Můžete dokonce zjistit, kolik stojí minuta práce vašeho kolegy, a porovnat si, jestli je ta vaše dražší nebo levnější. Náš agenturní život měl zkrátka jednoznačný, pravidelně tikající řád.

Až jsme si jednoho dne uvědomili, že je to úplná blbost.

Přemýšleli jste někdy, kolik hodin trvá kreativci, než vymyslí skvělý koncept? Jak dlouho copywriter píše článek? Potřebuje režisér na promyšlení videa 30 minut nebo 3 hodiny? Celou tu dobu jsme si mysleli, že na tyhle otázky známe odpovědi. Jestli grafik zvládne jednu ilustraci za nějakých 45 minut, tak při 10 kusech prodáváme 7,5 hodiny jeho práce. Že nebude mít inspiraci a nestihne to? Nebo to naopak stihne rychleji, protože je to zkušený (a adekvátně tomu placený) profík? No, nějak ty hodiny popřesouváme, hlavně aby v součtu vyšly.

Počkat! Takže čas měříme přesně, na fakturách to lícuje, interně to vychází na minutu, ale realitu to neodráží? No, co se dá dělat! Hlavně, že se kampaň povedla a klient je spokojený. Není to vlastně nakonec jedno, jak to s těma hodinama bylo?

BUM.

Přesně tak. Je to úplně jedno.

Klient totiž nechce naši práci. Chce výsledek naší práce. Nebo ještě přesněji – hodnotu, která mu z naší práce a spolupráce plyne.

To je důvod, proč už SYMBIO hodiny neprodává a proč lidé v SYMBIU svůj čas nemusí trackovat. Jeden z největších opruzů ze dne na den zmizel. Přestali jsme sledovat hodinky a můžeme se soustředit jen na to, co děláme. A je to právě výsledná hodnota práce, kterou naši account manageři nově klientům prodávají.

Může to vůbec fungovat? A podle čeho tedy naceňujeme služby klientům? A jak zajistíme, že to všechno stihneme?

Není to tak složité, jak by to mohlo na první pohled vypadat. Nejdůležitější na tom je pravidlo, že každý projekt má svou fixní cenu. Ta už není stanovená jako pouhý součet hodinových sazeb lidí, kteří na něm budou pracovat, ale bereme do úvahy spoustu další proměnných, které nás jako agenturu zajímají. Chystáme supercool věc, díky které se o nás bude měsíc mluvit? Nebo jde naopak o servisní záležitost, která ale zabere hodně času a musí být hotová do dvou týdnů? Máme v agentuře hodně práce, nebo se nám naopak pár kreativců zrovna nudí? Pracuje se nám s klientem skvěle a připomínek je málo? Chce klient seniorní lidi, nebo postačí junioři? Na rozdíl od performance based pricingu (kde je agentura odměňována podle vzorečku navázaného na KPIs) je zde spousta neměřitelných drobností, které určují hodnotu – a tím i výslednou cenovku pro klienta.

Další důležitou součástí value based pricingu je skutečnost, že v ideálním případě by to měl být právě klient, který si stanoví výslednou cenu – a my mu na rovinu řekneme, jakou hodnotu mu za jeho peníze můžeme dodat. Respektive mu nabídneme několik variant, ze kterých si vybírá, které odráží jeho možnosti. Account tak už nemusí hrát známou agenturní hru „uhodni, jaké číslo si klient myslí” a může se místo toho soustředit na to, aby v rámci stanoveného budgetu nabídnul klientovi to nejlepší, co máme na skladě, případně i něco navíc. Uvědomujeme si, že nás to vyřazuje ze soutěží, kde jedním z kritérií je tabulka s hodinovými sazbami. Na druhou stranu nabízíme klientovi, aby si sám stanovil cenu, která je pro něj komfortní. V tom okamžiku přestaneme řešit pro obě strany často ošemetné téma „za kolik”, ale pouze „co a jak”. A kreativa se může rozjet naplno.

 
Václav Kuba
Václav v SYMBIU funguje hlavně jako specialista přes sociální sítě, ale s oblibou svou škatulku opouští. Proto občas sepíše nějaký článek, otextuje web nebo se zvedne od monitoru pomáhat v terénu s focením nebo natáčením.
Zažít SYMBIO. Jak přitahujeme na webu ty správné lidi?
UXák Marcel Papp: Dělat čtverečky v Axure umí i debil